在危机感强烈的背景下，检讨深思这个课题，对推动企业以崭新视觉审视价值客户、深度拓展价值客户关系、发掘大客户价值潜力，可谓正当其时，这也是在风暴中站稳脚跟的关键所在。面对大客户，涂料营销 界人士一般都知道运用二八定律，把一定区域市场的客户按销售额或利润额大小排序，累加达到总额度80%的那些客户基本可归结为大客户。但有些涂料企业 也依照二八定率进行了客户管理，结果却不甚理想，这又是什么缘故呢? 目前在大客户的管理方面，涂料企业常见做法是比较偏重上层客情关系，资源也比较能倾向性投入，但在大客户的发展战略制定与执行、大客户的系统服务和大客户价值开发与创造上，尚比较被动、零碎、粗糙。 　　首先，在大客户的发展战略方面要明确客户所处类型。借用波士顿矩阵法，综合其当前及未来价值，客户一般可分为：金牛型、明星型、瘦狗型、野猫型四类。金牛型，与企业关系长期比较稳定，足以影响整体销售及盈利局面，一般为大客户，但成长进入缓慢期；明星型，富有创新力，成长速度较快，当前可能刚起步，但具备较大的未来涂料市场 潜在价值；瘦狗型，自身经营能力一般，业绩平平，价值和潜力均乏善可陈；野猫型，不仅让你赚不了钱，卖不好货，而且给品牌形象、市场口碑均带来负面效应。