对经常下市场的涂料行业人士来说，早已经见惯了经销商的各色怨言。因为，大部分的涂料经销商往往都认为厂家给的资源与支持都是理所应当的。“可恶的厂家”、“店面开张后就不管了”、“同区的经销商串货杀价，让我无言以对”等等，数不胜数的对涂料厂家的“控诉”，对同区竞争者的“指责”，笔者在6月份走访湖南建材市场时也可见到些许端倪。涂料厂家要销售自己的产品来完成销量，经销商需要代理产品取得利润，虽然并不是每个涂料厂家与经销商的关系都能处理得很好，但在保证获取利润的前提下，涂料经销商或许更应该强化自身，让竞争对手无可乘之机，成为厂家无法不重视的销商。 成为让涂料厂家必争的涂料经销商 孙子曰：知己知彼，百战不殆。成功者之所以能立于不败之地，是因为肯动脑思考，知道自己的长处在哪里，更知道自己的短处在哪里，能做到扬长避短。 涂料经销商可分为三种：一种好的涂料经销商，是涂料厂家必争的，涂料厂家想尽了办法想要把产品挤进你的店，你的手中有大把的资源，涂料厂家自然会紧张你。你尽可以选择你想要的产品，涂料厂家会尽可能将资源与支持配备到位;涂料经销商，资金实力不是很雄厚，但有头脑，人脉广，年轻有潜力的。很多涂料厂家青睐这样的涂料经销商，往往也会加大力量帮助推广，合作双赢。此类经销商极善于把握机会，借势扩展，精选品牌，迅速做强做大;第三种经销商，平平淡淡的规模，同区域内与自己平肩甚至高出一头的比比皆是，没有强大的资源，没有宽广的人脉，亦没有厂家的支持，这样的涂料经销商尴尬，想赚钱却没有法宝出奇制胜。这种经销商可以从技术服务管理入手，打自己的产品套餐模式，搞好全程服务。如果在当地的消费者提起你就知道，就说你的信誉和技术服务好，那才是王道。 维持好与涂料厂家的鱼水关系 每个经销商都有自己熟悉或者稳定的销售渠道，这也就是为何涂料厂家要招商的原因之一，涂料厂家新产品上架、推广以及销量上量都需要涂料经销商，只有大量的经销商聚集起来产品才能上销量，这所有的一切，都要依靠经销商雄厚的地域优势、长时间的交流与合作打下的良好基础。同理只有一个产品上量了经销商才能涂料厂家好的支持，这也是经销商和厂家的鱼水关系。 目前，市场上很少有涂料厂家做直销。首先，推广一个产品需要一定的推广人员技术和人脉，厂家很多东西不具备，而这恰恰是涂料经销商之长。其次，一个产品的在一个区域如果要做大，也需要涂料经销商的渠道和网络，很多厂家不会也没有精力每天花大量人力物力在市场上跑来跑去。涂料经销商的网络、人力、资金可以为涂料厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间涂料经销商就是厂家打开一个新市场的“敲门砖”，也是厂家在这个区域的销售经理。对于这样一个伙伴、战友，厂家自然不会短视。 然而，在行业集中度越来越高的情况下，涂料经销商该如何培养忠诚的消费者，形成自己的核心竞争力。简单来说，销售有两种模式：一是向更多的人销售更多的产品，二是向一个人销售更多的产品。前者是从更多的人身上赚钱，后者是从一个人身上赚更多的钱。两种不同的思路，两种不同的操作模式。涂料经销商用二种模式做销售，将信誉与服务影响范围扩大化。