每年各个地方的家居建材展会接连不断，各个品牌砸出重金在短短的几天时间内搭出豪华展厅，一夜之间又会夷为平地。是什么让如此多的品牌出手阔绰?大部分企业又是用什么来衡量参加展会是否成功?毫无疑问，大部分回答都是：招商;毕竟目前的市场还是渠道为王，这是个很现实的问题。近来，笔者来到广州灯具展，一圈溜达下来后不禁感慨万千，一是在展会上又出现了很多新的品牌，二是仍有众多品牌搭台唱戏，你方唱罢我登台，当然每年毕现的国外舞女必不可少。在展会即将结束之际，笔者遇到了几位相识的灯具企业负责人，当谈到招商数量时有人欢笑有人摇头，可见效果不一。
    任何一个找项目的潜在经销商，如果要进入家居建材行业，肯定会先了解行业内有哪些品牌，哪些品牌比较好，哪些品牌一般或比较差，所以品牌是这些找项目的潜在经销商最为关注的要点之一。对于招商的企业而言，在进行招商之前一定也必须要先对品牌进行包装，比如市场定位、品牌故事、品牌内涵、品牌特性、品牌荣誉、品牌知名度等，要让人在网上或其他媒介能够比较容易找到你，对你有初步了解，而且还要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包装，这种包装不是虚假的和欺诈的，而是营销策略的运用。比如某灯具品牌才成立几年，专卖店也就100家左右，销量不过小几千万，但参加某些网站的评选，接连2年都是十大品牌，和行业老大排在了一个系统里面;并且参加某些协会，又混了个主席单位或副会长、理事长之类的;还“获得”XX著名品牌、XX知名品牌等若干奖牌，挂满一墙，让人一看势头很大。
    产品是企业的核心，一个潜在经销商尤其是行业内的经销商在找品牌时会详细研究这个品牌的产品系列、产品做工、产品定价等细节。产品是吸引经销商的关键点，一个潜在经销商首先要看你有没有具有优势的产品和产品系列，因此企业需要有一支强大的研发团队来进行运作。另外产品做工需要注意细节，哪怕你的产品不是行业内数一数二的，但在你公司的展厅和经销商的专卖店中你必须把这些样品的细节做到位，这是展示给别人看的。对于价格，如果不是特别大的品牌或定位特别高的品牌则更需要讲究策略，不要求你所有的供货价都小于或等于市场行价，但不能过高或有自己的优势产品来支持，这样潜在经销商在了解价格后基本能判断自己在当地市场的竞争优劣势，有利于经销商加盟。
    招商，说白了如果你是行业内知名的大品牌，那你就是在做营销，不用你费尽心力找经销商，会有更多想做你品牌的经销商找到你，你有着绝对的主动权;但如果你品牌一般或较弱，大多时候你是在做推销，即相对被动的请这些潜在经销商做你的品牌，要想让这些潜在经销商充分快速了解你的企业、品牌、产品、文化和其他优势你就必须要有一系列的展示工具，能让他们快速了解，或加快了解速度，如精美的产品画册、详尽的招商手册、整套的荣誉证书、专利证书、详细的企业介绍、精美且内容较为丰富的网站甚至Ipad展示工具等;最为重要的还要有一张投资分析表，利用表格将经销商的投入产出详细的表现出来，向他们描绘美好的前景。有了这些工具后就要根据潜在经销商最为关注的问题和常问问题等编写招商话术，话术必须简单明了，具有较强的总结力和说服力，让每个招商人员熟练背诵，做好模拟演练，并不断更新调整。